店長(zhǎng)不是管家，賺錢(qián)才是硬道理
酒店店長(zhǎng)就是酒店的掌舵人，肩負(fù)從戰(zhàn)略規(guī)劃到日常運(yùn)營(yíng)的全方位的職責(zé)?；旧希瑥脑缟线M(jìn)入酒店那一刻起，一整天都是忙碌的。要關(guān)注當(dāng)天和未來(lái)的數(shù)據(jù)情況，跟銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)探討如何開(kāi)拓客源、提升入住率和平均房?jī)r(jià)。畢竟，高星酒店的客源主要來(lái)自于團(tuán)隊(duì)和會(huì)議，OTA占比并不高，只有大型會(huì)議才能帶動(dòng)酒店的整體營(yíng)業(yè)額，會(huì)議有住宿、會(huì)場(chǎng)、餐飲的消費(fèi)。酒店的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)決定的酒店80%的業(yè)績(jī)。
店長(zhǎng)又要關(guān)注餐飲部門(mén)菜品推陳出新與成本控制，還要操心客房部的服務(wù)質(zhì)量不會(huì)出問(wèn)題，避免差評(píng)的產(chǎn)生。所有的工作最后的落腳點(diǎn)，都是一個(gè)目的，那就是能否讓酒店賺到錢(qián)，賺更多的錢(qián)。酒店能不能賺錢(qián)，精準(zhǔn)定位十分關(guān)鍵。這就要求店長(zhǎng)得有敏銳洞察市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求變化的能力，并未酒店找準(zhǔn)獨(dú)特的市場(chǎng)定位。比如，在旅游熱門(mén)地區(qū)，能夠抓住親子游市場(chǎng)的崛起，將酒店定位為親子主題酒店，從房間布置、餐飲設(shè)計(jì)到配套娛樂(lè)設(shè)施，都圍繞親子家庭的需求來(lái)打造，就更有可能吸引目標(biāo)客戶(hù)群體，提升入住率和房?jī)r(jià)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)。要是定位模糊，想著滿(mǎn)足所有客群，但又沒(méi)有突出特色，就容易在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被邊緣化，最后客源不足，營(yíng)收不佳。
現(xiàn)實(shí)中，酒店店長(zhǎng)工作重點(diǎn)不是酒店日常管理。很多店長(zhǎng)把時(shí)間花在瑣事上，結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)能力嚴(yán)重缺失。到頭來(lái)，酒店業(yè)績(jī)上不去，老板不滿(mǎn)意，自己也累得夠嗆。說(shuō)到底，檢驗(yàn)店長(zhǎng)能力的，不是他多會(huì)管人，而是多會(huì)賺錢(qián)。
營(yíng)銷(xiāo)能力是賺錢(qián)的核心，尤其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
其次，如今的酒店市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)程度堪稱(chēng)白熱化，這就要求店長(zhǎng)有很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。店長(zhǎng)要帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，深入研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。特別是，如今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，酒店必須重視線(xiàn)上渠道的營(yíng)銷(xiāo)，除了常規(guī)的攜程、美團(tuán)、飛豬等OTA平臺(tái)，還需在抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。線(xiàn)下雖然競(jìng)爭(zhēng)加劇，但依然是客源的主要渠道，仍需要積極拓展合作渠道，與旅行社、企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，爭(zhēng)取到更多的團(tuán)隊(duì)客源。
酒店店長(zhǎng)應(yīng)該擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)在客人訂酒店，誰(shuí)不是先刷手機(jī)？線(xiàn)上線(xiàn)下融合與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)是大勢(shì)所趨。酒店要進(jìn)一步整合線(xiàn)上線(xiàn)下的預(yù)訂渠道，搞全渠道預(yù)訂與服務(wù)，讓客人隨時(shí)隨地能訂房。社交媒體與口碑營(yíng)銷(xiāo)也繼續(xù)在酒店?duì)I銷(xiāo)中發(fā)揮重要作用。想想看，一個(gè)差評(píng)能?chē)樑芏嗌贊撛诳腿?？反過(guò)來(lái)，好評(píng)多了，生意自然來(lái)。
大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)更是個(gè)寶。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，向特定的客群推送符合他們興趣和需求的優(yōu)惠活動(dòng)、產(chǎn)品推薦等，能大大提高營(yíng)銷(xiāo)效果和客人的滿(mǎn)意度。比如，分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)商務(wù)客人多，就推會(huì)議室套餐；家庭客多，就搞親子優(yōu)惠。這比瞎打廣告強(qiáng)多了。
可惜啊，現(xiàn)在很多店長(zhǎng)在這方面短板明顯。加強(qiáng)酒店店長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)&自媒體運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，刻不容緩。不會(huì)玩抖音、不懂小紅書(shū)算法，就等于把市場(chǎng)讓給別人。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)店長(zhǎng)，花大錢(qián)請(qǐng)網(wǎng)紅直播，結(jié)果轉(zhuǎn)化率低得可憐，為啥？因?yàn)樗麤](méi)搞懂目標(biāo)客群在哪。營(yíng)銷(xiāo)不是燒錢(qián)，是燒腦。
賺錢(qián)的店長(zhǎng)，靠的是真本事
有的店長(zhǎng)長(zhǎng)袖善舞，可以將酒店經(jīng)營(yíng)的風(fēng)生水起；有的卻是在一番折騰之后，讓酒店的業(yè)績(jī)不升反降。區(qū)別在哪？就在能不能賺錢(qián)。賺錢(qián)的店長(zhǎng)，能把資源用在刀刃上。比如控制成本：餐飲部推新菜時(shí)，不忘控制食材浪費(fèi)；客房部搞服務(wù)升級(jí)，但不亂加人手。所有動(dòng)作都圍著利潤(rùn)轉(zhuǎn)。
賺錢(qián)還意味著預(yù)見(jiàn)性。市場(chǎng)變了，店長(zhǎng)得先嗅到。像疫情期間，有的店長(zhǎng)死守線(xiàn)下，結(jié)果虧慘了；聰明的店長(zhǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上，搞直播預(yù)售、套餐優(yōu)惠，硬是撐過(guò)來(lái)了。現(xiàn)在旅游復(fù)蘇，親子游、商務(wù)游熱點(diǎn)頻出，店長(zhǎng)要是反應(yīng)慢，機(jī)會(huì)就溜走了。
說(shuō)到底，檢驗(yàn)店長(zhǎng)能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是賺錢(qián)。酒店是生意場(chǎng)，不是慈善機(jī)構(gòu)。老板投資是為盈利，員工干活是為工資。店長(zhǎng)作為領(lǐng)頭羊，搞不定利潤(rùn)，其他都是虛的。我認(rèn)識(shí)個(gè)店長(zhǎng)，酒店位置一般，但他硬是靠精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和口碑，把入住率拉到90%以上。他的秘訣？每天盯著數(shù)據(jù)，每周調(diào)策略，每月看利潤(rùn)。簡(jiǎn)單粗暴，但有效。
讓賺錢(qián)成為店長(zhǎng)的本能
酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，店長(zhǎng)的角色也在變。從前可能偏重管理，現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)收。加強(qiáng)培訓(xùn)是基礎(chǔ)，但更重要的是心態(tài)。店長(zhǎng)得把賺錢(qián)當(dāng)成本能，每做一個(gè)決定前先問(wèn)：這能幫酒店多賺錢(qián)嗎？如果能，干；如果不能，扔。
最后說(shuō)句實(shí)在話(huà)，賺錢(qián)不是唯利是圖，而是對(duì)酒店負(fù)責(zé)。員工工資、酒店發(fā)展、客人體驗(yàn)，全指著利潤(rùn)支撐。一個(gè)不會(huì)賺錢(qián)的店長(zhǎng)，再會(huì)管人也白搭。所以，下次評(píng)價(jià)店長(zhǎng)，別看他多忙，看他多能賺。這才是硬道理。
