攜程賺錢的底層邏輯是：競價

行業(yè)越艱難，集體競價越厲害。

罵攜程越兇，越離不開攜程。攜程真倒了，哭的最兇的也是他。

最近，和幾個開酒店的朋友聊天，聽到的都是嘆氣聲?！敖衲晟馓y做了”，這句話幾乎成了口頭禪。入住率上不去，房租、人工成本卻在漲，老板們個個愁眉苦臉。

但有意思的是，另一邊，國內(nèi)在線旅游（OTA）的巨頭攜程，卻交出了一份亮眼的成績單。財報顯示，其營收和利潤都實現(xiàn)了大幅增長。這不禁讓人納悶：酒店行業(yè)普遍喊“冷”，為什么作為“中介”的攜程，反而賺得盆滿缽滿？

這背后的邏輯，恰恰與酒店生意的艱難程度緊密相關(guān)，甚至可以說，酒店越“冷”，攜程可能越“暖”。

生意越難做

越要“花錢買客人”

在生意好的年景，比如旅游黃金周或旺季，一些熱門地段的酒店自己就能客滿。門口掛著“滿”字牌，電話接個不停，那時候酒店是“爺”，不太需要看OTA平臺的臉色。

但如今，市場環(huán)境變了。大家普遍感覺錢袋子變緊，商務(wù)出差預(yù)算削減，旅游消費也更精打細算。結(jié)果是，空置的客房多了起來。

酒店老板們坐不住了?？头靠罩褪羌兲潛p，必須想辦法把客人吸引來。去哪里找客源？對于絕大多數(shù)旅客來說，尤其是異地客人，攜程、美團這類OTA平臺是首選的“找酒店”工具。

這就形成了一個關(guān)鍵的局面：流量掌握在攜程手里。

為了在平臺上獲得更靠前的展示位置，吸引那本就不多的客源，酒店們不得不投入更多營銷費用，參與攜程的“競價排名”體系。簡單來說，酒店越?jīng)]生意，就越焦慮；越焦慮，就越愿意出高價去向攜程購買流量，以期獲得訂單。

一位不愿具名的酒店業(yè)主打了個比方：“這就好比一條街上飯店都冷冷清清，大家為了搶有限的食客，只能拼命花錢在唯一的那個‘美食推薦APP’上打廣告，希望自己的店能被排在前面。最后，食客可能沒多多少，但做APP的公司廣告費收麻了?！?/span>

“飲鴆止渴”？

酒店業(yè)的集體踩踏與困境

這種對OTA平臺的高度依賴，被不少行業(yè)人士形容為“飲鴆止渴”。

你越依賴什么，就會被什么束縛。當酒店把大量訂單來源寄托于攜程時，議價能力就不斷減弱。攜程收取的傭金率（通常在一定比例范圍內(nèi)）以及高昂的營銷推廣費用，不斷侵蝕著酒店本已微薄的利潤。

一位酒店市場部負責人透露：“我們現(xiàn)在很大一部分預(yù)算都投在了OTA的‘競價廣告’上。不開吧，根本沒曝光，沒訂單；開吧，成本高得嚇人，算下來一單可能就賺個辛苦錢，甚至是在為平臺打工?！?/span>

這就引發(fā)了一種“集體踩踏”現(xiàn)象：當所有酒店都在同一平臺上爭相提高競價以獲取流量時，整體的獲客成本被不斷推高，形成惡性循環(huán)。生意不好的壓力，迫使大家不得不參與這場“內(nèi)卷”游戲，而最大的受益者，自然是掌握了流量分配權(quán)的平臺方。

攜程的盈利模式，在很大程度上正是建立在這種“賣水”邏輯之上——無論你們這些“掘金者”（酒店）能不能挖到金子（客源），我這個賣工具和信息的（流量平臺），總是穩(wěn)賺不賠的。

自主與依賴的博弈

巨頭的警示與突圍

面對這種受制于人的局面，并非所有酒店都甘于現(xiàn)狀。行業(yè)內(nèi)的有識之士早已敲響警鐘。

國內(nèi)酒店業(yè)的龍頭之一華住集團，其創(chuàng)始人季琦就多次在內(nèi)部強調(diào)，必須將來自O(shè)TA的預(yù)訂占比控制在30%以下。這被看作是酒店集團維護自身“生命線”的關(guān)鍵舉措。

為什么是30%？這個數(shù)字背后，是對“獨立自主”的深刻理解。如果過度依賴外部渠道，酒店將失去定價權(quán)和客戶關(guān)系，長期發(fā)展必然陷入被動。這讓人聯(lián)想到更宏大的層面，無論是企業(yè)還是國家，核心競爭力和自主性都至關(guān)重要，一味“等、靠、要”，最終只會喪失主動權(quán)。

為了實現(xiàn)這一目標，像華住這樣的集團正在全力構(gòu)建自己的直接預(yù)訂渠道：

大力發(fā)展官方APP和會員體系：通過積分、會員專屬折扣等方式，激勵客戶直接預(yù)訂。

強化私域流量運營：通過社交媒體、社群維護自己的客戶池。

提升自身品牌價值：讓客人因為認可品牌而主動選擇直接預(yù)訂，而不僅僅是比價。

這些努力的目的，都是為了降低對OTA的依賴，把命運更多地掌握在自己手中。

攜程的價值與爭議

當然，我們也不能全盤否定攜程的價值。在行業(yè)低迷期，它確實為酒店提供了一個相對高效的需求對接渠道。如果沒有這個龐大的線上平臺，很多酒店的處境可能會更加艱難。

攜程通過多年的技術(shù)和市場投入，構(gòu)建了強大的平臺效應(yīng)，為數(shù)億用戶提供了便捷的預(yù)訂服務(wù)，這是其核心價值所在。問題在于，當這種渠道優(yōu)勢過于強大，以至于形成某種程度的“渠道霸權(quán)”時，合作的公平性與健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)就受到了挑戰(zhàn)。

結(jié)語

酒店生意冷熱，與攜程賺錢與否，這看似矛盾的現(xiàn)象，揭示了中國服務(wù)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的深層結(jié)構(gòu)性問題。在流量為王的時代，掌握入口的平臺方具備了強大的議價能力。

對于數(shù)以萬計的酒店而言，當下的困境是一場關(guān)于“自主”與“依賴”的生死考驗。是繼續(xù)在OTA的競價游戲中掙扎，忍受利潤被持續(xù)擠壓？還是像華住等集團那樣，痛下決心，構(gòu)建屬于自己的、更穩(wěn)固的“護城河”？

這不僅是酒店老板們需要思考的問題，也可能成為其他許多依賴線上平臺行業(yè)的縮影。畢竟，把自己的命運完全寄托于一個外部巨擘，無論在哪個時代，都隱藏著巨大的風險。而“獨立自主、自力更生”這八個字，對于在市場競爭中掙扎求存的企業(yè)來說，或許比任何時候都更加珍貴和緊迫。

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