錦囊泛娛酒店首推電競(jìng)泛娛酒店模式，電競(jìng)酒店行業(yè)進(jìn)入決勝年！
來(lái)源：今日電競(jìng) 華生 | 文
錦囊泛娛酒店董事長(zhǎng)羅結(jié)晶參加全國(guó)電競(jìng)酒店產(chǎn)業(yè)峰會(huì)
錦囊泛娛酒店將會(huì)把2023、2024作為電競(jìng)酒店行業(yè)的決勝年。要在這段時(shí)間內(nèi)快速規(guī)范化的進(jìn)行擴(kuò)張，躋身進(jìn)入行業(yè)頭部。
今日電競(jìng)導(dǎo)讀：） 錦囊泛娛酒店創(chuàng)業(yè)故事有三個(gè)主角，羅結(jié)晶、羅勇、李旋。
其中，羅結(jié)晶曾多次創(chuàng)業(yè)，做過(guò)網(wǎng)吧、零售和酒店等項(xiàng)目。羅勇是資深職業(yè)經(jīng)理人，善于管理。李旋則是資深的建筑設(shè)計(jì)師。
他們是從小玩到大的80后發(fā)小，也恰好是一個(gè)酒店創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的三塊能力拼圖。三人在2015年提出的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)是在酒店這片紅海市場(chǎng)中用差異化的打法成為全國(guó)第一。
截至2022年末，完成一輪數(shù)千萬(wàn)的融資，一躍成為國(guó)內(nèi)電競(jìng)酒店的領(lǐng)軍品牌。
錦囊泛娛酒店每進(jìn)駐一城總會(huì)帶來(lái)連鎖效應(yīng)，進(jìn)入5月，更是15天內(nèi)上海連簽2店。武漢連簽三店、深圳同一加盟商簽約第五家店。錦囊泛娛酒店為電競(jìng)愛(ài)好者提供一個(gè)舒適、安全和溫馨的游戲環(huán)境。加盟后將享受到全方位的支持，包括選址、裝修、設(shè)備采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)管理等方面。
我們?cè)趯?duì)門(mén)店的觀察以及創(chuàng)始人的采訪(fǎng)后，了解到錦囊泛娛酒店持續(xù)增長(zhǎng)、備受資本青睞的秘密。
01定位的差異化
相對(duì)于傳統(tǒng)酒店，這些酒店的目標(biāo)用戶(hù)更為細(xì)分，而相對(duì)于普通電競(jìng)酒店，他們的用戶(hù)則更為廣泛。主要針對(duì)的是18-34歲的年輕群體，但不僅限于愛(ài)好游戲的男性。
羅結(jié)晶認(rèn)為，這個(gè)群體在消費(fèi)偏好上更具個(gè)性，偏愛(ài)社交型消費(fèi)，更傾向于為興趣買(mǎi)單的“悅己式”消費(fèi)，對(duì)顏值尤為看重。
與之對(duì)應(yīng)的，酒店提供的不僅僅是實(shí)用性，更需要具備個(gè)性，以滿(mǎn)足這個(gè)群體在歸屬感和群體認(rèn)同等更高層次需求方面的要求。這些需求在社交化和更豐富的圈層文化消費(fèi)場(chǎng)景中得到體現(xiàn)。
因此，他們將電競(jìng)酒店定義為一個(gè)帶有電競(jìng)內(nèi)容的泛娛樂(lè)社交場(chǎng)所，而不僅僅是一個(gè)可以玩游戲的旅店或可以睡覺(jué)的網(wǎng)吧。
在錦囊，演變成如下的經(jīng)營(yíng)模式：
首先，他們將電競(jìng)視為年輕人喜愛(ài)的內(nèi)容之一。除電競(jìng)外，門(mén)店還提供劇本殺、桌游、書(shū)吧、演講、潮玩銷(xiāo)售等備受年輕人追捧的活動(dòng)。
其次，他們會(huì)在酒店內(nèi)設(shè)置大面積的公共活動(dòng)區(qū)域，引導(dǎo)客人體驗(yàn)和消費(fèi)這些內(nèi)容和配套服務(wù)。
這樣一來(lái)，電競(jìng)酒店的場(chǎng)景就變了。以前是幾個(gè)人聚在一起在房間里打游戲、累了就睡覺(jué)，形成一個(gè)封閉的社交圈，只面向游戲愛(ài)好者?，F(xiàn)在則是房間負(fù)責(zé)打游戲休息，玩累了或者睡足后就能到外面公共區(qū)域與其他同齡人社交，面向所有“年輕人”。
客戶(hù)群大了，用戶(hù)粘性也更好做。2022年，錦囊旗下的頭部門(mén)店顧客復(fù)購(gòu)率已經(jīng)達(dá)到3.5次/人，大約是普通電競(jìng)酒店的三倍。
02內(nèi)容的差異化
在做更多內(nèi)容、吸更多客戶(hù)這一套之上，錦囊提出了一個(gè)挺F2P手游的變現(xiàn)思路：低門(mén)檻進(jìn)入，賺用戶(hù)進(jìn)入后的消費(fèi)。
用他們自己的話(huà)，是低客房收入、高非客房收入。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)酒店是通過(guò)出售客房來(lái)盈利以覆蓋所有成本，而電競(jìng)泛娛樂(lè)酒店則主要通過(guò)泛娛樂(lè)業(yè)務(wù)來(lái)盈利，而非僅僅依靠客房銷(xiāo)售。
所謂的客房，休息不應(yīng)該是客戶(hù)到店的主要需求，應(yīng)該是排在玩游戲、玩桌游、社交之后的一種次要需求——即玩累了還能在這里休息。
以深圳南油地鐵站和貴陽(yáng)金融城店兩家門(mén)店2022年的業(yè)績(jī)來(lái)看，營(yíng)收分別約為544萬(wàn)和454萬(wàn)元，凈利潤(rùn)約為226萬(wàn)和205萬(wàn)元，客房、非客房收入比例均在9:1左右。多數(shù)門(mén)店能在30個(gè)月內(nèi)回本。
雖然非客房收入目前只占10%，但羅結(jié)晶說(shuō)，“雖然少，但這也是從0%做到的10%”。
由于非客房收入持續(xù)增長(zhǎng)，門(mén)店可以適當(dāng)降低客房標(biāo)價(jià)。以貴陽(yáng)金融城店為例，2022年單間客房租金和運(yùn)營(yíng)的平均成本約為105元，門(mén)店可以將對(duì)外平均售價(jià)控制在200元以?xún)?nèi)。
在C端，這就有了一種質(zhì)量不差，內(nèi)容多，還便宜的既視感，更適合新一線(xiàn)、二三線(xiàn)城市的年輕人。
03業(yè)務(wù)模式的差異
一般來(lái)說(shuō)，無(wú)論是傳統(tǒng)酒店品牌還是垂直的電競(jìng)酒店品牌，業(yè)務(wù)模式無(wú)非是兩種：自營(yíng)門(mén)店賺 C 端的錢(qián)、或者品牌加盟或服務(wù)，賺 B 端的錢(qián)。
B端業(yè)務(wù)主要包括品牌授權(quán)、供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)服務(wù)支持等方面。在這些方面，錦囊做得更加細(xì)致。
除了門(mén)店，錦囊目前還在經(jīng)營(yíng)錦鯉創(chuàng)造營(yíng)、青年共創(chuàng)平臺(tái)兩個(gè)社群組織和自有的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
其中，錦鯉創(chuàng)造營(yíng)面向年輕人，專(zhuān)注于線(xiàn)上下同好社交。官方會(huì)定期組織各種社群活動(dòng)，包括學(xué)習(xí)、演講、娛樂(lè)等，目前已有約150萬(wàn)會(huì)員。他們從這里汲取品牌會(huì)員、員工等各種資源。
青年共創(chuàng)平臺(tái)和全國(guó)青年創(chuàng)業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)合作，面向青年創(chuàng)業(yè)者，提供資源對(duì)接、資料學(xué)習(xí)、路演等支持。有意向者可以直接成為加盟商。
最后，在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)這塊，錦囊會(huì)在多個(gè)短視頻、電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)品牌號(hào)和員工號(hào)，定期輸出內(nèi)容、和各地KOL合作營(yíng)銷(xiāo)，目前全網(wǎng)粉絲數(shù)過(guò)千萬(wàn)?？梢宰孕袪I(yíng)銷(xiāo)獲客、提高粘性，也可以給自家品牌找加盟商、給其他品牌提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
相比傳統(tǒng)酒店線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或直接自然獲客的路數(shù)，錦囊似乎已經(jīng)做出了一種線(xiàn)上積累流量——引導(dǎo)到線(xiàn)下——完成變現(xiàn)的模型。
商業(yè)模式的變革不斷創(chuàng)新，錦囊是其中最典型的一個(gè)案例，在青年酒店、電競(jìng)主題、泛娛樂(lè)、社交等做了組合式創(chuàng)新，獲得了傲人的成績(jī)。至于今后的打算，錦囊青年董事長(zhǎng)羅結(jié)晶表示，電競(jìng)酒店正處在一個(gè)新的利好階段。
原因其一，三年疫情使得年輕人更偏向于低成本、同好社交、多種內(nèi)容重疊的娛樂(lè)場(chǎng)景，電競(jìng)酒店正好適配這種趨勢(shì)。
原因其二，疫情結(jié)束經(jīng)濟(jì)回暖，酒店行業(yè)的投資人在逐漸回血后也會(huì)尋找新的投資項(xiàng)目。
錦囊青年將會(huì)把2023、2024作為電競(jìng)酒店行業(yè)的決勝年。要在這段時(shí)間內(nèi)快速規(guī)范化的進(jìn)行擴(kuò)張，躋身進(jìn)入行業(yè)頭部。
作為電競(jìng)酒店從業(yè)者的我們，如何迎接決勝年所帶來(lái)的機(jī)遇呢？
