今年暑期，酒店要不要提前降價？

來源：theodore熙少 旅界

今年的酒旅市場，很多人都說看不懂。

01

暑期不遠了，我身邊的酒店老板、市場銷售負責人似乎都提前陷入一種焦慮情緒中：

今年暑期，要不要提前降價？

回答這個問題前，我們不妨進一步追問：為什么大家會有這種糾結(jié)心理？

答案很簡單，因為很多酒旅商家對今年的市場實在是看不懂。

比方說，昨天，我旅居大理時認識的一位精品度假酒店老板A小姐和我打探消息，“熙少，你知道大理別人家啥情況不？我準備今年先降為敬啦......”

一家云南昆明五星酒店市場銷售總監(jiān)B總和我提出了相似的困惑，“兄弟，你認為我們要不要暑期預(yù)埋價格的時候定低一些？”

他說，之所以想一開始就放低姿態(tài)，是因為今年五一實在玩的就是個心跳。

B總的酒店今年五一假期出租率80%，去年是77%，看起來好像還漲了點，但是平均房價比去年降了300元，餐飲消費更是降了13%。

讓B總心有余悸的有兩件事，一個是他要求幾家今年2-3月份提前定了房的旅行社4月8日前付全款，結(jié)果陸續(xù)取消了50多個間夜，迫使酒店4月份開始降價。

第二件事是4月26日當天，酒店入住率依然只有五成，市場銷售部開會討論是堅挺價格還是索性大放水向市場妥協(xié)。

他咬著牙選擇了堅挺，幸運的是賭對了。

幾乎是五一前最后一刻，B總的酒店入住率接近8成，但這種鬼門逃生似的“輪盤賭”真的太刺激。

02

酒旅市場瞬息萬變，拋開那些宏觀、可笑的出行數(shù)據(jù)，我們或許應(yīng)該直面這個有些慘淡的問題:

同樣是五一，也同樣是暑期，為什么今年比去年酒旅市場行情看起來差了那么多？

其實大的環(huán)境，用一句官話總結(jié)就是：經(jīng)濟增長平穩(wěn)放緩。

至于旅游經(jīng)濟，今年我也曾經(jīng)用一句話總結(jié)，就是大家開始爭奪有限的資源了。

去年，疫情剛復(fù)蘇，酒旅市場商家死掉了十分之三四，大量積壓的商務(wù)、旅行需求又集中釋放，供需關(guān)系不平衡，酒店少而游客多，造就一副火熱的市場景象。

這個時候，從北上廣到旅游城市有家開業(yè)酒店，老板日子會過的很愜意，只要你不是太ZUO，基本上客源供不應(yīng)求。

所以，你會發(fā)現(xiàn)，到了去年暑期“月薪3萬住不起漢庭如家”一類新聞長期霸占熱搜，這個階段，只要你門店開著，占據(jù)著這塊市場，回報幾乎是唾手可得，遍地撿黃金。

去年太好，襯托得今年太差。

咱們中國人最愛跟風，雖然中端、經(jīng)濟酒店投資門檻也不低，但是現(xiàn)在大家錢放在銀行是貶值，投資個股票可能血本無歸，買房大概率高位接盤，酒店加盟這門生意的穩(wěn)定性好像在酒店開發(fā)人員的描繪中清晰美好起來。

今年以來，僅有據(jù)可查的各大酒管集團都新開出幾千家酒店，酒旅市場規(guī)模是逐漸飽和的，游客又是冷靜理性，傾向于最后時刻“薅羊毛”的。

現(xiàn)在供需關(guān)系再次不平衡，只不過輪到酒店多、游客少了，代理急，年輕人不慌了，行業(yè)迅速進入了“拼刺刀”的優(yōu)勝劣汰時刻。

尤其是同一個商圈的，只要你多賣出去一間酒店客房，對手就少賣出去一間，這種“零和效應(yīng)”加劇了酒店人之間的內(nèi)卷。

想要活下去，就必須比“鄰居”更舍得下本。

所以，很多人第一時間想到的方案，就是：降價。

畢竟在其他條件都卷無可卷的情況下，可能只有價格，才能給消費者帶來更直觀的刺激：沒計劃出門的看見這個價格覺得住到就是賺到，計劃出門的會因為價格選擇你而不是隔壁老王的酒店。

可是，價格也不是說降就降的。

一年旺季就這么幾天，淡季已經(jīng)在賠本運營了，旺季還賺不回差價，這生意做的有啥意思？只會讓你的利潤越來越薄，最后被淘汰出場。

看起來，今年真是兩瓶毒藥到底喝哪瓶的世紀難題。

03

回到文初的命題，酒旅商家要不要提前降價，說白了，也就是要不要“先自己砍一刀”。

想讀懂這個問題，下面這段話，我建議你劃重點：

不管你是酒店老板還是銷售負責人，今年跟著市場走，你就卷價格，想賣高價，你得熬得住。

怎么理解？

先說，準備“卷價格”的老鐵，我建議和最近短視頻平臺的“殺價賣房”系列一樣，無論是集團，還是單店，你們最好一步到位。

根據(jù)你自己心理能承受的價格，早一點通過各種渠道拋出“心動價”一類的早鳥價，該和OTA要資源位要資源位，該上直播上直播，把你的優(yōu)惠大聲吆喝出去，而不是和隔壁老王陷入昏天暗地的價格戰(zhàn)。

要知道當狼多肉少時，壓根不存在“你好我好大家好”，而是誰比誰更殺伐果斷。

比如，我們做個簡單的沙盤推演，看看今年部分城市五一酒店市場大環(huán)境是怎么被搞壞的：

第1輪內(nèi)卷：你決定從600塊，降價到570塊。利潤很高，但你覺得自己放低了姿態(tài)。

第2輪內(nèi)卷：隔壁老王看見你調(diào)價格了，一邊罵你不厚道，一邊悄悄多降10塊錢。你降價那點優(yōu)勢煙消云散。

第3輪內(nèi)卷：你狠狠心，又多降10塊。反正暑期利潤高，你不怕自己這個價格賺不到錢。

第4輪內(nèi)卷：隔壁老王，呵呵，跟牌。你心里一驚，終于開始擔心扛不住了。

如此往復(fù)，大家會一直拉鋸戰(zhàn)，直到雙方都不可承受之重。這就是許許多多酒店正在發(fā)生的事情，天天盯著隔壁的價格咬牙切齒，為什么就比自己便宜五塊。

所以，既然對暑期的兩三倍定價不自信，為什么不一開始就鎖定一個“低價不可退”的價格讓競爭對手看了就搖頭，大罵你破壞市場行情呢？

等他反映過來前，你的五成入住率保住了，如果后面市場行情好，尋求生意增量的時候心里有底，自然可以定高價的時候隨心所欲一點。

至少，你已經(jīng)保住本了，不至于看著空蕩蕩的出租率，滿眼都是山窮水盡。

那如果你說打死就不降價，行不行？

我說行，但是你也得適應(yīng)現(xiàn)在年輕人即時預(yù)訂的消費習慣。

舉個例子，別說國內(nèi)旅行住宿了，身邊一個在歐美國家做中文海外包車的朋友今年最大的感慨是“很多國內(nèi)年輕人都是當天定”。

矛盾就是當天沒平價資源，都需要臨時調(diào)，也就是個很貴的價格，但是這些客人也得打落牙齒肚里吞。

事實上，對于那些沒有計劃的年輕人，我認為應(yīng)該承受一些“血的教訓”，而不只是酒店人在旺季時被市場教育“毒打”。

所以，我希望你既然選擇不降價，那就“死硬到底”，不要臨陣反悔，就像B總一樣，有可能你今年就賭對了。

試想，如果都是年輕人最后一刻成功薅到酒店羊毛，我們這行業(yè)不是更糟糕完蛋嗎？

當然，酒店定價的背后是你產(chǎn)品的核心競爭力如何？你加盟的酒店品牌是否得到消費者的認可？你家酒店是否能給年輕人提供足夠的情緒價值？此類問題，無一而足。

展開講，就是另外一篇文章。

簡單講，就是我自己。

我常常想，旅界的核心競爭力是什么，也許就是能把一些原本沒那么復(fù)雜的事情和大家講明白，讓同業(yè)看得更遠一點，想得更深一些。

以上就是我對于今年酒店暑期定價的觀點，與你共勉。

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