文章來源：滿房寶孫文捷
這兩天老季的一篇文章固本培元刷爆了酒店圈
老季這種思想和做法
完全是吸血鬼
犧牲了加盟商的利益
給自己輸血
如果為了搏眼球我這么說
一定會有很多支持我的人
但是我還是想從比較客觀的角度
來分析一下這篇文章
看看能給我們酒店經(jīng)營帶來什么啟發(fā)
首先從集團(tuán)經(jīng)營角度，他這么選擇肯定沒錯
不管你承不承認(rèn)
華住會是市面上這些連鎖品牌做的最好
活躍度最高的，也是最成功的
但這件事情真的不容易
ota打華住會
是高頻打低頻
攜程上可以訂票、訂酒店
而且訂酒店的選項非常多
但是話說回來
高頻不一定就是完勝低頻的
相比于攜程
美團(tuán)和抖音都是屬于更高頻
但是酒店的利潤，攜程是賺最多的
所以核心是什么？
用戶選擇華住會
好處一定比用攜程美團(tuán)高
這種客人能獲得的好處在經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為效用
那具體有哪些效用呢？
1、價格低
2、權(quán)益多
3、不踩坑
4、選擇多
以上效用，難度是遞減的
價格低和權(quán)益多是比較容易做到的
不踩坑和選擇多，
則是對品質(zhì)和開店數(shù)量有一定的要求
所以華住會要跟ota打
一定是一場持久戰(zhàn)。
所以可以預(yù)見的是
加盟商的賣卡、給客人送權(quán)益
將是一種常態(tài)化的工作
躺著等會員輸送的好日子已經(jīng)過去了
存量時代每個店都要培養(yǎng)出營銷能力
這個對連鎖店是這樣
對單體店，是同樣、甚至更高的標(biāo)準(zhǔn)
其次是加盟商角度
很多人會說
老季你要限制比例
你去限制直營店好了
很多加盟店生意還差的一塌糊涂
天天很多房間空著
你不讓我在ota上賣
你給我付下個月房租?。?/span>
所以這個趨勢也是難以阻擋的
就是當(dāng)會員輸送不足以讓門店吃飽的時候
矛盾就會激化出來
甚至到不可調(diào)和的程度
那么門店面臨的就是摘牌、換牌
然后換一種經(jīng)營模式
去ota上瘋狂搞訂單
這種情況怎么辦？
沒辦法
這就是適者生存
適合華住會玩法的酒店就留下來
不適合的就走，找新的經(jīng)營模式
這種情況其實在更大的那家連鎖品牌上
體現(xiàn)更明顯
很多店只是掛著個招牌
實際運營跟集團(tuán)早已是貌合神離
只是集團(tuán)為了門店數(shù)量上能看過去
門店為了避免法律上的糾紛
兩方都保持一種
微妙的默契
所以華住會和ota要打
加盟商一定會用腳投票
第三，單體和小連鎖
怎么看老季的固本培元
我舉個例子
單體和小連鎖店，
就像剛練武功兩三年的新手
華住錦江亞多這些
則是武功已經(jīng)登峰造極的高手
然后華住這個高手說我要練會員拳法了
如果我們這些單體和小連鎖也跟著練
就會水土不服
然后走火入魔
華住的做法，錦江可以模仿，亞朵也可以模仿
單體和小連鎖不可以模仿。
單體和小連鎖
要發(fā)展會員
一定是學(xué)習(xí)他們的做法
然后結(jié)合自身的情況
走出適合自己的道路
例如你同樣可以堅持會員價格最優(yōu)
但是你也有差異化的玩法
例如你可以玩充值
利用充值來鎖客
大連鎖因為財務(wù)管控嚴(yán)格
就不能玩充值
再比如我們研發(fā)了一個
實時發(fā)獎金的功能
員工賣出會員卡之后，
獎金立刻發(fā)到員工微信上
員工積極性很高
會員就能做起來。
再比如華住說我ota要控制到30%以內(nèi)
單體和小連鎖
就不能模仿這個
都還沒吃飽你跟我談什么營養(yǎng)均衡搭配。
所以對單體和小連鎖來說
要找到最適合自己的道路
而不是盲目模仿這些大連鎖。
最后我們透過現(xiàn)象看本質(zhì)
為什么以前是ota求著酒店上線？
為什么ota今天如此成功？
與此同時
為什么華住會做會員也能取得成績
為什么錦江的會員就做的一般般
包括為什么將來一定要做抖音、做小紅書
其實很簡單。
首先客人訂酒店。
基本上是這么一個流程
首先有【需求】了
然后去網(wǎng)上【查找】適合自己的酒店
然后再進(jìn)行【預(yù)訂】操作
最后到店內(nèi)完成【入住】動作
之前沒有線上工具
查找就靠線下看店招
預(yù)訂和入住都是酒店自己完成
所以酒店賺的是
【查找】【預(yù)訂】【入住】
三個環(huán)節(jié)的錢
但是有了ota之后
查找和預(yù)訂，
都是ota的強(qiáng)項
ota其實就是維護(hù)一個酒店列表
根據(jù)你的位置、要求
給你推送適合你的酒店
然后你還可以通過網(wǎng)評分
來判斷一個酒店靠不靠譜，會不會踩坑
所以他把查找和預(yù)訂的錢賺了
而且現(xiàn)在市場是一個買方市場
大家酒店為了更多的被查找到
更多的曝光
所以把這部分價錢炒的很高
這也就跟前段時間各個平臺張傭金對應(yīng)上了
而且我說句難聽的話
ota的傭金還要漲
其實如果你去前臺坐一坐
你會發(fā)現(xiàn)一個行業(yè)內(nèi)公開的秘密
就是很多客人
是從網(wǎng)上看到酒店后
他先不下單
他先去前臺進(jìn)行詢價、比價
這也就給了華住會成功的機(jī)會
華住的前臺，看到有機(jī)會銷售會員卡
一定不會錯過
而且他們搭建了自己的小程序后
預(yù)訂的工作也完成了
這部分錢又賺到了
他們只是把ota當(dāng)做一個曝光渠道
其實很多門店也可以這么做
我們給酒店搭建的小程序
傭金跟攜程美團(tuán)比起來
基本上忽略不計
酒店把復(fù)購客人的預(yù)訂放上去
可以節(jié)省很大一部分支出。
如果沒有自己的預(yù)訂渠道
那酒店就只能卷入住環(huán)節(jié)了
ota和華住會的競爭、以及ota之間的競爭
其實就是在搶查找和預(yù)訂
ota和單體小連鎖店的競爭
其實就是搶復(fù)購客人的預(yù)訂
目前來看，
ota是牢牢把控著預(yù)訂這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
那抖音和小紅書又是什么情況呢？
他們的機(jī)會點又在哪里呢
其實他們在卷的是【需求】
通過精彩的圖文和視頻
在消費鏈的最開始就已經(jīng)在搶了
所以你會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象
很多人在抖音或者小紅書上刷到一個海景房
然后去攜程或者微信上下單
【需求】階段其實是更接近用戶的
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