京東殺入酒旅市場(chǎng)，0傭金背后藏著什么？
三年0傭金！京東在618當(dāng)天突然向酒店商家拋出橄欖枝。但天下真有免費(fèi)的午餐？撕開免傭金的包裝，劉強(qiáng)東瞄準(zhǔn)的原來是酒店背后更龐大的"錢袋子"。
北京，6月18日——京東一封《致全體酒店經(jīng)營者公開信》在行業(yè)投下炸彈。宣布酒店商家入駐"京東酒店P(guān)LUS會(huì)員計(jì)劃"，就能享受最高三年0傭金政策。時(shí)機(jī)選在618大促當(dāng)天，京東把購物節(jié)流量直接導(dǎo)入了新戰(zhàn)場(chǎng)。
攜程、美團(tuán)壟斷的酒旅市場(chǎng)，傭金率常年高達(dá)10%以上。中小酒店被壓得喘不過氣。京東的免費(fèi)政策像一根救命稻草。
"三年免傭？聽著美好，但京東能堅(jiān)持多久？"東莞松山湖凱悅酒店收益經(jīng)理劉冬鋒第一反應(yīng)是質(zhì)疑，"新平臺(tái)最怕沒流量，免傭換不來訂單也是白搭。"
一、醉翁之意不在酒
就在公開信發(fā)布前一天，劉強(qiáng)東在小范圍分享會(huì)漏了底："京東做所有業(yè)務(wù)只圍繞供應(yīng)鏈"。
他算了一筆賬："原來行業(yè)平均毛利率60%，京東只需要20%就可以做。把客戶成本降2/3。"
"京東玩的是'前端0傭金引流+后端供應(yīng)鏈盈利'的組合拳。酒店預(yù)訂可以不賺錢，真正賺錢的是后端——布草、洗護(hù)用品、智能設(shè)備這些酒店日常采購。"
——環(huán)球旅訊首席分析師彭涵
京東已悄悄成立新通路事業(yè)部。第一步做便利店，第二步攻餐飲，第三步就是酒旅。三步棋，目標(biāo)全是供應(yīng)鏈重構(gòu)。
二、增長焦慮逼出奇招
京東為何此時(shí)強(qiáng)攻酒旅？數(shù)字暴露了它的焦慮：
京東的困境
2024年?duì)I收增速僅6.84%，連續(xù)三年個(gè)位數(shù)增長
抖音電商異軍突起，把京東擠到行業(yè)第四
月活5.5億，落后于淘寶(9.45億)、抖音(8.52億)，甚至被美團(tuán)(5.66億)反超
反觀酒旅市場(chǎng)？簡直是"輕資產(chǎn)肥肉"。攜程2024年凈利潤率32%，美團(tuán)酒旅業(yè)務(wù)經(jīng)營利潤率21%。不用養(yǎng)騎手、不建倉庫，躺著賺錢。
京東外賣三個(gè)月招募12萬騎手，單季凈增員工可能破90萬。重資產(chǎn)模式撐不起未來。它急需高利潤業(yè)務(wù)救命。
三、八年潛伏，一朝亮劍
其實(shí)京東在酒旅領(lǐng)域蟄伏超十年：
2011年上線機(jī)票預(yù)訂
2015年3.5億美元押注途牛
2020年與攜程戰(zhàn)略合作
但始終邊緣徘徊。2024年OTA市場(chǎng)，攜程獨(dú)占56%份額，美團(tuán)、同程、飛豬緊隨其后，京東查無此人。
這次京東動(dòng)了真格：
高薪挖角：傳3倍薪資搶攜程、美團(tuán)的人。BOSS直聘顯示，酒旅架構(gòu)師月薪開到3-6萬，比行業(yè)高40%
價(jià)格刺刀：實(shí)測(cè)深圳希爾頓酒店，京東價(jià)比攜程直降98元
場(chǎng)景捆綁：點(diǎn)外賣推薦附近酒店，PLUS會(huì)員訂機(jī)票享98折
四、供應(yīng)鏈暗戰(zhàn)已打響
京東APP里藏著供應(yīng)鏈野心的證據(jù)：
與南航合作"行李到家"服務(wù)，49元起送行李去酒店
PLUS會(huì)員可用購物積分兌華住酒店85折
但短板也明顯：
國際酒店完全依賴Agoda等第三方
租車業(yè)務(wù)跳轉(zhuǎn)租租車頁面
自建BD團(tuán)隊(duì)不足，招聘網(wǎng)站鮮見"酒店BD"崗位
"我們每天在京東的訂單還是個(gè)位數(shù)..."
——某京東旅行供應(yīng)商匿名透露
五、中小酒店的生死賭局
0傭金對(duì)誰最有吸引力？中小單體酒店。
華住等大型集團(tuán)自有供應(yīng)鏈體系，京東難切入。但對(duì)小酒店來說，省下傭金就是救命錢。
"老牌OTA傭金太高還強(qiáng)勢(shì)！"有酒店業(yè)者直言歡迎京東入場(chǎng)，"0傭金就是鯰魚，給我們多一個(gè)選擇。"
不過風(fēng)險(xiǎn)也在：當(dāng)多平臺(tái)訂單同時(shí)涌入，房態(tài)管理可能一團(tuán)糟。美團(tuán)花十二年建立的系統(tǒng)，京東短期難復(fù)制。
三年免傭期過后怎么辦？商家會(huì)不會(huì)又被套牢？這些問題京東還沒給出答案。
尾聲：劉強(qiáng)東的豪賭
"企業(yè)不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，永遠(yuǎn)不可能成功。"劉強(qiáng)東在內(nèi)部講話中這樣說。他給酒旅業(yè)務(wù)定下死命令：產(chǎn)品更好、價(jià)格更便宜、服務(wù)更好。
京東手握8億用戶、800萬企業(yè)客戶，與四星級(jí)酒店客群高度重合。這是它最大的籌碼。
但酒旅不是外賣。用戶不會(huì)為省20塊住陌生酒店。京東要打破的不僅是傭金體系，更是十余年形成的行業(yè)信任鏈。
免傭金只是門票，供應(yīng)鏈才是主賽場(chǎng)。劉強(qiáng)東這次押注的，是一場(chǎng)不能輸?shù)谋乘粦?zhàn)。
（個(gè)人觀點(diǎn) 一家之言 兼聽則明 僅供參考）
