單體酒店，如何擊穿 “大連鎖” 酒店的圍堵

來源：原作者彭占利

在戰(zhàn)略方向選擇上，彭老師熟知有一個方法叫：反巨頭。

對于今天絕大部分單體酒店，其巨頭就是大連鎖。如何與其競爭可以勝出呢？彭老師建議用反巨頭的方法。

面對當(dāng)下市場形勢，單體酒店有點被圍堵的感覺，市場壓力，同行競爭，大連鎖開疆?dāng)U土，單體酒店生存的空間變得越來越小。

我們先看看，單體酒店和大連鎖優(yōu)劣勢都有哪些？

#01眾多單體酒店

一、優(yōu)勢

1、經(jīng)營自主性高

單體酒店的所有者和管理者通常是同一主體，在經(jīng)營決策上具有高度的自主性，可以根據(jù)市場變化、當(dāng)?shù)靥厣妥陨砼袛嘌杆僮龀稣{(diào)整。例如，在旅游淡季時，單體酒店可以根據(jù)實際情況靈活調(diào)整房價、推出特色促銷活動等，不受品牌方統(tǒng)一策略的限制。

比如：銷售戰(zhàn)隊和模塊化工資，彭老師是單體酒店可以采用的好方法。

2、個性化服務(wù)與特色鮮明

彭老師認(rèn)為單體酒店可以根據(jù)自身的定位和目標(biāo)客戶群體，提供更具個性化的服務(wù)和獨特的住宿體驗。比如一些單體酒店會結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕?、歷史、風(fēng)景等元素，打造具有特色的主題房間或提供特色的餐飲服務(wù)，能夠吸引追求獨特體驗的客人。

3、成本控制靈活在成本控制方面，單體酒店有較大的靈活性。可以根據(jù)實際經(jīng)營情況自主調(diào)整員工數(shù)量、采購渠道等，避免了品牌連鎖酒店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)帶來的一些不必要的成本支出。例如，在人員招聘上，單體酒店可以根據(jù)淡旺季的需求靈活雇傭臨時工，降低人力成本。

彭老師認(rèn)為，當(dāng)下最好的方法是：日核算。

4、本地資源與關(guān)系優(yōu)勢單體酒店通常在當(dāng)?shù)亟?jīng)營時間較長，與當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商、社區(qū)、政府等建立了良好的關(guān)系，能夠更好地利用本地資源，獲得一些優(yōu)惠政策或支持。比如在采購當(dāng)?shù)厥巢?、舉辦本地特色活動等方面具有優(yōu)勢。彭老師認(rèn)為如果是加盟大連鎖，這個優(yōu)勢可以忽略不計。

二、劣勢

1、品牌影響力有限單體酒店缺乏強大的品牌支持，知名度和美譽度相對較低，在市場競爭中難以吸引到大量的客源。

2、營銷渠道有限單體酒店的營銷資源和能力相對較弱，缺乏品牌連鎖酒店的大規(guī)模廣告宣傳、會員體系、中央預(yù)訂系統(tǒng)等優(yōu)勢

3、

3、管理與服務(wù)水平參差不齊單體酒店的管理和服務(wù)水平取決于業(yè)主的經(jīng)驗和能力，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，容易出現(xiàn)參差不齊的情況。

4、抗風(fēng)險能力較弱單體酒店在資金、技術(shù)、人才等方面的資源相對較少，面對市場波動、自然災(zāi)害、公共衛(wèi)生事件等風(fēng)險時，抗風(fēng)險能力較弱。

#02品牌大連鎖酒店

一、優(yōu)勢

1、品牌優(yōu)勢明顯品牌連鎖酒店具有較高的品牌知名度和美譽度，客人對其品牌有較高的信任度和忠誠度。品牌的影響力可以幫助酒店吸引更多的客源，提高市場占有率。

2、標(biāo)準(zhǔn)化管理與服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定彭老師認(rèn)為品牌連鎖酒店是工業(yè)化的產(chǎn)物，其擁有統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)流程，能夠確保在不同地區(qū)的酒店提供一致的服務(wù)質(zhì)量?？腿藷o論入住哪家分店，都可以享受到標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)施設(shè)備、服務(wù)規(guī)范和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，提高了客人的滿意度和體驗感。

3、強大的營銷網(wǎng)絡(luò)和會員體系品牌連鎖酒店擁有強大的營銷網(wǎng)絡(luò)和會員體系，可以通過多種渠道進行市場推廣和客戶引流。

4、資源整合與成本優(yōu)勢品牌連鎖酒店可以通過集中采購、統(tǒng)一配送等方式，實現(xiàn)資源的整合和優(yōu)化配置，降低采購成本和運營成本。同時，品牌連鎖酒店在技術(shù)研發(fā)、人才培養(yǎng)等方面的投入可以在各分店之間共享，提高資源的利用效率。

二、劣勢

1、經(jīng)營缺乏靈活性品牌連鎖酒店需要遵循總部的統(tǒng)一管理和經(jīng)營策略，在經(jīng)營決策上缺乏一定的靈活性。例如，在房價調(diào)整、促銷活動等方面，需要經(jīng)過總部的審批，不能根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況及時做出調(diào)整。

2、個性特色不足品牌連鎖酒店為了保持統(tǒng)一的品牌形象和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在酒店設(shè)計、裝修風(fēng)格、服務(wù)內(nèi)容等方面往往比較標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏單體酒店的個性化和特色化。

3、加盟費用和管理成本高如果是加盟形式的品牌連鎖酒店，加盟商需要支付較高的加盟費用、品牌使用費、管理費等，增加了酒店的經(jīng)營成本。同時，品牌連鎖酒店對加盟商的管理要求較高，加盟商需要遵守總部的各項規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，可能會增加管理的難度和成本。

4、易受品牌形象影響品牌連鎖酒店的品牌形象是其核心競爭力之一，如果某個分店出現(xiàn)了負(fù)面事件或服務(wù)質(zhì)量問題，可能會對整個品牌形象造成影響，進而影響到其他分店的經(jīng)營。例如，某家品牌連鎖酒店的分店被曝光存在衛(wèi)生問題，可能會導(dǎo)致消費者對該品牌的其他分店也產(chǎn)生質(zhì)疑。

反巨頭，反什么呢？

就是用單體酒店的優(yōu)勢打擊大連鎖的劣勢。

從以上分析可以看出，單體酒店比較靈活，而大連鎖比較規(guī)范，因為有品牌標(biāo)準(zhǔn)。

比如：在空間使用上，單體酒店可以根據(jù)市場需要改變早餐廳和大堂吧。但是，大連鎖是不行的。前幾天在一家大連鎖酒店品牌店，彭老師看到其大堂非常好，有點可惜了，問能不能做社交類產(chǎn)品，店總果斷的說不可以。

彭老師認(rèn)為在服務(wù)上，在內(nèi)部機制上，在營銷策略上，單體酒店都是有機會超越大連鎖酒店的。

你靈活性差，我就要越靈活；你不做社交產(chǎn)品，我一定要做好；你依賴會員，我就把其它渠道做到極致，然后自己也要做會員；你不允許內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，單體酒店就可以內(nèi)部創(chuàng)業(yè)；你的組織是一層不變的，我的組織是有彈性的。

你看，彭老師認(rèn)為，如果單體能夠做到這樣，就不怕大連鎖酒店圍堵了。因為，在很多方面你做的是不同，有價值的不同，而不是在模仿。

最后，彭老師說~反巨頭，用單體酒店的優(yōu)勢打擊大連鎖的劣勢是一個很好的思路。

關(guān)鍵是單體酒店組織能力與認(rèn)知能力夠不夠，能不能找到自己最厲害的地方，再找到你酒店附近大品牌的軟肋，剩下的就是執(zhí)行和結(jié)果了。

彭老師認(rèn)為，單體酒店一定要集中自己優(yōu)勢和能量，聚焦擊穿最有價值的點，這個點不僅有價值，大品牌想做有難度，這個點可以叫：破局點和破界點。

期望，2025年單體酒店都能夠找到和做到。