內(nèi)容來(lái)源：易聽(tīng)會(huì)執(zhí)行院長(zhǎng)劉征偉
01、高需求期的收益管理策略
適當(dāng)提升對(duì)外散客價(jià)，停止或限制打折
停止實(shí)行房?jī)r(jià)折扣。
只給住店時(shí)間較長(zhǎng)的客人房?jī)r(jià)折扣。
適當(dāng)提高房?jī)r(jià)水平，拉大不同房型之間價(jià)差，但價(jià)位要控制在中心訂房系統(tǒng)和飯店宣傳冊(cè)上公布的價(jià)格范圍內(nèi)。
加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)控，每天上午和下午至少各研究一次未來(lái)7-14天每天競(jìng)爭(zhēng)群酒店價(jià)格的變動(dòng)情況。根據(jù)需要適當(dāng)提升對(duì)外散客價(jià)，不要閉門(mén)造車(chē)。建議使用鴻鵲公共微信號(hào)上的免費(fèi)價(jià)格監(jiān)控功能，它能每四小時(shí)檢測(cè)和提醒一次。
不能改變的協(xié)議價(jià)，如公司價(jià)、政府價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)和會(huì)員價(jià)等要通過(guò)及時(shí)關(guān)閉低價(jià)房型和銷(xiāo)售高價(jià)房型來(lái)提升銷(xiāo)售單價(jià)，盡量減少免費(fèi)升檔。
延住客人要按當(dāng)日價(jià)收取，不能沿用舊價(jià)格。
采取嚴(yán)厲的信用政策
減少或取消無(wú)信用擔(dān)保訂房，甚至只接受預(yù)付和擔(dān)保預(yù)訂。
認(rèn)真確定每一個(gè)預(yù)訂，清洗預(yù)訂的水分。
緊縮取消政策，減少客房的閑置。
對(duì)于住宿期較長(zhǎng)的顧客，要求定金付到最后一晚。
測(cè)算好每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)用房量上限和團(tuán)隊(duì)價(jià)格下限，控制好團(tuán)隊(duì)預(yù)留房釋放日期(Cut off day)
控制特定日期的團(tuán)隊(duì)用房占比，預(yù)留足夠客房供高價(jià)的散客預(yù)訂。防止低價(jià)團(tuán)隊(duì)或包房商占用太多房，高價(jià)的散客訂不到房。
控制特定日期訂房客人的抵達(dá)日期，只接受在飯店某一指定日期之前抵店的客人預(yù)訂(Close to arrival)。
設(shè)置最少停留天數(shù)限制(Minimum length of stay)。
團(tuán)隊(duì)價(jià)格與對(duì)外散客價(jià)掛鉤，水漲船高，可能每天都不一樣，報(bào)價(jià)是根據(jù)停留日期，取平均數(shù)報(bào)價(jià)。
團(tuán)隊(duì)入住模式優(yōu)化(Stay pattern optimization)
削峰補(bǔ)谷，提高需高求時(shí)段團(tuán)價(jià)，用低價(jià)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)住到需求低的時(shí)段。
研究調(diào)整團(tuán)隊(duì)入住時(shí)間和入住天數(shù)的可能性，盡可能避開(kāi)飯店銷(xiāo)售的高峰期。
合理減少團(tuán)隊(duì)房配額，優(yōu)先接受愿意支付高價(jià)位的團(tuán)隊(duì)。
擠掉團(tuán)隊(duì)訂房數(shù)量的水分。
團(tuán)隊(duì)如增加團(tuán)房，要加價(jià)，盡量不要免費(fèi)升檔。
用置換分析法報(bào)價(jià)，把團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的客房收入、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)等總體收入和利潤(rùn)都計(jì)算對(duì)比后，才報(bào)價(jià)。不要分開(kāi)報(bào)價(jià)。
通過(guò)連住、超額預(yù)訂等措施提高滿(mǎn)房天
高需求時(shí)期，如果價(jià)格靈活，措施得當(dāng)，很容易滿(mǎn)房。此時(shí)賣(mài)一間房，相當(dāng)于淡季賣(mài)1.5間房，甚至2間房。旺季做到最大化，可以彌補(bǔ)淡季的不足。
要知道淡季即使價(jià)格很低，都沒(méi)有多少需求。為何不在有需求的時(shí)候，多賣(mài)一些呢？用旺補(bǔ)淡。旺季最大化了，全年通常就好了。
02
低需求期的收益管理策略
創(chuàng)造顧客需求
深入分析每個(gè)公司協(xié)議賬戶(hù)、團(tuán)隊(duì)在客房、餐飲、會(huì)議和宴會(huì)等方面的產(chǎn)出，找到隱含的需求，鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)這方面的客人使用較少使用的服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施，如農(nóng)夫般深耕細(xì)作，提高已有客戶(hù)的綜合消費(fèi)及單產(chǎn)。
與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色、價(jià)值及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，少談價(jià)格。
確立全員銷(xiāo)售的理念，使全體員工都成為酒店的銷(xiāo)售代理人。
如獵人般主動(dòng)出擊，尋找新的業(yè)務(wù)、客源、渠道，不要守株待兔。
價(jià)格：一碗水端平，公平競(jìng)爭(zhēng)
堅(jiān)持價(jià)格一致性，防止價(jià)格倒掛。顯然，如果酒店直銷(xiāo)渠道(官網(wǎng)、步入、電話(huà)、微信等) 價(jià)格比OTA高，客人肯定流失到OTA預(yù)訂，并對(duì)OTA有忠誠(chéng)度，酒店將損失差價(jià)和傭金
提供給OTA的促銷(xiāo)價(jià)，在酒店直銷(xiāo)渠道也要提供。道理與上面一條一樣，一碗水端平，讓客人自己選擇到OTA上預(yù)訂還是直訂。
不要在同一渠道上制造自己的敵人：清除OTA上的代理商
不允許包房商和旅行社用馬甲或代理的方式在OTA的公開(kāi)渠道上銷(xiāo)售，與酒店的直銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，否則無(wú)疑是酒店在同一渠道上制造了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且他們的價(jià)格往往比酒店的低，無(wú)疑是在同一口鍋里搶走本來(lái)屬于酒店的肉，然后又賣(mài)給酒店，賺取差價(jià)或傭金。
允許并鼓勵(lì)根據(jù)需要提供優(yōu)惠價(jià)給包房商和旅行社，通過(guò)房+機(jī)+門(mén)票等不透明渠道銷(xiāo)售，給酒店帶來(lái)額外客源。
04
堅(jiān)持召開(kāi)收益管理例會(huì)，往前看，往前用力
堅(jiān)持召開(kāi)收益管理日例會(huì)，研究一次未來(lái)7-14天每天的預(yù)訂量變化情況。每周堅(jiān)持召開(kāi)一次收益管理周例會(huì)，研究未來(lái)30-60天每天的預(yù)定量變化情況和市場(chǎng)供求情況。用嵌套式算法重新預(yù)測(cè)和優(yōu)化，及時(shí)調(diào)控量?jī)r(jià)配比和渠道。
要做上述各項(xiàng)工作，顯然要有酒店內(nèi)外部環(huán)境的數(shù)據(jù)，包括過(guò)去的數(shù)據(jù)(實(shí)際發(fā)生數(shù))、現(xiàn)在的數(shù)據(jù)(到手的預(yù)訂數(shù))、市場(chǎng)環(huán)境的數(shù)據(jù)(過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的展會(huì)、事件、活動(dòng)、天氣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天的價(jià)格情況等)等等。
更重要的是，要對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，在此基礎(chǔ)上對(duì)酒店未來(lái)每天市場(chǎng)需求水平的高低和酒店出租率的高低等進(jìn)行預(yù)測(cè)，落實(shí)到每天每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和渠道的最佳銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售價(jià)格的最佳配比的情況，只有這樣，才能制定每天的各種價(jià)格、渠道、細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品服務(wù)的策略。
配備收益管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)的搜集、整理、分析、預(yù)測(cè)和優(yōu)化工作要求很高，如果靠人工去做，是相當(dāng)復(fù)雜、瑣碎的，而且人力成本很高。
內(nèi)容來(lái)源：易聽(tīng)會(huì)執(zhí)行院長(zhǎng)劉征偉
